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        新形势下农资经销商要转变四个观念

        日期:2013年8月31日 12:49
         
                我国农资产品的经营和销售到目前已经历了三个大的明显的阶段。
         
                (一)、大集体年代计划经济年代,农资产品由生产资料公司和基层供销社员负责经营,农资产品单一,货源紧缺,报计划按比例供给。属于求大于供时代。
         
                (二)、我国改革开放后由计划经济向市场经济转型看,商品流通逐渐放活,个体户参与农资经营销售,国有农资企业转型,民营企业参与农资生产和销售,属于供求趋于合理时代(供小于求到供求平衡)。谁参与谁赚钱,势头良好,大家做生意干劲冲天信心百倍,捞金捞铜,各显其能,引来其他外来资本,人员进入农资农业。
         
                (三)、我国加入世贸组织后,全球经济一体化,进入农资市场炽热化竞争时代,价格由市场调节,产能过剩,由于第二阶段利润好,致使许多社会资本进入行业,无序竞争出现,销售变成营销,营销思想,“百花开放,百家争鸣”,“危机四起,谁主沉浮,”生产销售人员剧增,先是“大鱼吃小鱼,”随着经济的发展,改革开放的进一步深入便于“快鱼吃慢鱼”,转入 靠信息、靠策略、靠 质量、靠 基肥、靠用户,示范效果盈利时代。这个时期属于“产能过剩、竞争激烈时代。”
         
                新形势下农资经销商竞争激烈,压力巨大,怎样走出重围,另辟蹊径,大家众说纷纭陷入困境,结合我国国情、农业、农民用肥习惯,文化思维。我们要与时俱进,不能“刻舟求剑,固守成池。”思路决定出路,“换了思路天地,改变过去的“守株待兔,”“两耳不闻店外事,静静坐待用户来”的经营思想,积极主动解决思想,接受新的营销理念,多学习,多探索,多寻求营销策略,进行思想改命,思路调整。
         
                下面我自己根据多年来实践营销,市场策划,总结出新形势下农资经销商要转变四个观念,望能抛砖引玉,尽我微薄力,望大家笑纳;同时欢迎大家提出宝贵意见,不胜感恩!
         
                (一)、由坐店销售转化为出店营销
         
                市场是跑出来的,经常出店到用户身边调查,拜访,就可能发现市场商机,提高经销商自己的推广能力,服务能力和配送能力,形成自己独特的核心竞争力,现在不少优秀经销商深入农村一线,拜访种植大户,专业合作社,与农民朋友聊天,了解种植动向,倾听其生产中的需求 变化,与农技人员交朋友,掌握新的种子肥料,农资市场发展趋势,调整自己进货计划在农资需求高峰期来临之前,动作快,定位准,效益高,捷步先登,抢占市场,能为行业赢家。
         
                (二)、由卖产品向买服务转变
         
                新形势下企业、经销商都要把观念由单一的卖产品向复合型跟踪服务营销思想转变,不断打动顾客,拉动消费,产品质量和跟踪服务要双重兼顾。有的优秀经销商和农业专家联合,在供应产品的同时,还带来大量的技术资料和市场信息,他们有病虫害防治挂图,测土配方土壤肥料有关知识,作物的栽培种植管理要点等,利用农闲时间技术讲座,农忙时间把专家带到一线为农户服务,现场到田间地头,传授技术答疑解惑,赢得农民的信赖,增强人气,解决农资与生产过程的技术难题、使用推广难题,积极主动出击,赢得农民朋友、广大用户的信赖、认可、合作。要立足农民朋友的“增产、增收、增效“想尽千方百计,说尽千言万语,走进千家万户,历尽千言万语用“真诚,诚信,守信”衡量农资产品的售后服务工作,不断总结,不断提高,不断进步。
         
                随着土地流转,家庭农场的出现农资营销技术含量起来越要求更高。小家小户3—5户,引不起种植栽植户的重视,一百亩甚至几百亩种植面积,农场主队产品技术含量要求更苛刻,服务综合能力更具体,因此我们必须适应市场发展,由单一卖产品向复合型服务转变,靠产品质量,技术服务,跟踪回访赢市场。
         
                (三)、由盲目销售向基地营销转变
         
                我们做农资产品,不可能在每个区域都  得很好,根据有名的“二八定律”,引深刻我们农资营销就是20%人买了我们销售们80%的农资产品,20%的用户买了我们20%的农资产品,根据辩证唯物主义思想,矛盾论,实践论理论,干任何事情不能 平分秋色,要抓重点市场,投资物质,人才,感情做重点市场
         
                (四)、由大众化的卖产品,向目标客户推荐产品转变,培养产品形象代言人。
         
                金奖、银奖不如群众夸奖,金杯、银杯不如群众的口碑,农民用肥跟风现象严重,模仿现象存在,大多数人看产业行业效益好的人用啥农业产品,他们纷纷争着购买。因此许多企业、农资经销商深入一线市场,“多沟通,树典型、抓样板、打回访、多参观、送礼品、再造势、促销量”二十四方针,不一定完全正确,但在现阶段的农资营销中却很有效,沟通就是双方交接仪式,达成共识。人们常说榜样的力量是大家的,理想和榜样是引导人们开拓前进的精神力量,毛泽东主席曾经说过:无善于从群众根据利益出发,提出人们所关注的,热心的追求目标,从此产生感劲,吸引力和约束力,使群众自觉得聚集在这就精神旗帜不  之奋斗,典型是一种政策力量。向一个活生生的榜样学习要比接受一种抽象的原则简单得多,也有效得多,这样就可以使广大群众学习来有目标,追赶起来有方向,比较起来有榜样,只有这样从点带面,扩大传播面积人群,互相感染,竞争仿效,逐渐形成气候,到了最后自热而然的就达到了典型的普及化。
         
        二〇一三年八月四日
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